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近来,随着电商法出台、社交电商平台兴起等诸多因素,使得代购的市场空间日益狭小。供货渠道受阻、运营成本提高,曾经通过不同地区价格差来获取用户的优势已经不复存在。众多代购业者面临着生存困境,他们应该如何顺应市场变化找到生存之道呢?

从商业本质上来说,代购可以理解为利用社交网络做紧俏商品的生意,低进高出赚取差价。降低运营成本、提高销量是不二规律,只要做好这几点代购就有望走出困境。

另寻稳定可靠的货源,为用户提供有竞争力的产品

之前海外代购之所以到国外去找货源,主要就是与国内同款商品相比具有诸多优势:价格更低、货号更全、正品更保真、供应更有保障。其中对于消费者最具吸引力就是价格优势,同样的商品,从国外代购回来便宜不少。当关税、运费等优惠条件被抹平后,蚂蚁搬家式的零售代购便不再享有价格优势。

如果能找到新的供应渠道为自己提供有价格竞争力的产品,那么代购仍然可能继续为之前的用户服务。寻找新的供应渠道有两个思路:一是继续找原来商品供应渠道的替代者;二是拓宽视野搜寻更多类目或品牌商品的优质供应商。

对于前者,可以尝试在一般贸易进口商中间寻求合作。国家层面对于海外代购的整体思路,是想将它们纳入到一般贸易的大框架内来,促进行业整体公平发展。随着进口税率逐步下降,进口规模增加,一般贸易进口商的采购成本也会逐渐下降。如果能找到一般贸易进口商作为供货方,在市场上也同样有一定的价格差优势。只要国外品牌不是签约国内独家专营权,那么就有可能找到需要出货渠道的进口商进行合作。

第二个思路,就是把眼光放得更宽更远,不局限于固有的品牌、类目和供应渠道,现在有了更多的选择。印象中代购往往和海淘联系在一起,事实上代购广泛存在,并不仅限于香港、国外地区的货源。市场经济宏观环境中,看不见的手会让供给和需求走向动态式的平衡。但在微观环境中,商品和消费者之间始终是处于信息不对等的状态,这意味着市场上存在着未能实现配置的优质货源。如果能找到这些货源,就意味着获得了有价格优势的全新供应渠道。

而爱库存正是这些优质货源的供应平台,它通过与品牌方或经销商合作,帮助他们快速出清尾货来提高运营效率。平台所提供的商品并没有质量问题,还因为尾货清仓获得了特价政策,使得商品价格与平时零售销售相比具有较大的优势。正品、特价,这不正是之前代购寻求供应渠道的标准吗?

在上架之前还会有爱库存的专业买手进行把关,只选择适销的商品,相当于预先进行了一次选品,大大降低了代购选品的难度。此外,爱库存提供面向全国的代发货服务,减少了代购的运营成本。正因为这些独特的优势,已经有超过20万名代购选择了爱库存作为新的供应渠道。

零售商业流量为王,找到更多精准用户群体

在说到电商市场时,很多人会说这么一句话:电商流量为王。事实上,零售商业市场都是流量为王。流量越精准,流量规模越大,流量的商业价值就越高。代购行业也是零售商业的一种,在其他条件不变的情况下,如果能获取更多的流量,那么同样能够增加销售,提升收益。特别是在当前供应渠道受阻、成本提高的形势下,开拓新用户市场显得尤其重要。

现实中代购很少开实体店和电商店铺,几乎都依靠口碑人脉关系来实现销售。在移动社交时代,微信等移动APP为代购提供绝好的工具和网络,可以帮助我们突破时间和地域的限制,拓展到二三维及以外人脉关系的广阔市场。代购这些年能够迅速发展,其实也正和微信等移动社交APP的普及分不开。

在之前,代购基本是重产品而轻运营,简单粗暴地朋友圈刷屏,是代购给我们留下的最深刻印象。随着人们的反感情绪加剧,代购和微商一样被人们屏蔽,想从朋友圈获得新流量变得困难起来。在这种情况下,代购业者需要改变过去的思维,开始重视起运营工作,特别要将社群运营作为重点。

有人把社群运营简单理解为建一个微信群,这其实有所误解。所谓社群运营,就是设法将有共同需求或兴趣的人组织在一起,形成一个共同体。建群只是社群的一个表现形式,不止是微信群,BBS、QQ群或是其他APP的群组都可以当作社群的载体,真正的重点在于运营。

代购做社群,其实有一定的天然优势,比如说购买同类商品就是共同需求,还可能因此产生共同的兴趣话题。代购业者将之前购买过同类商品的用户组织起来,就构成了一个社群的基础。接下来建立起管理机制和规则,激励社群成员自我管理;并将服务、促销优惠等接入社群中,与社交分享形成扩大传播。如果有能力的话,还可以通过组织线下活动等方式来增强社群的粘度。

随着微信红利期结束,之前躺赚的日子一去不复返。代购必须学会如何培育社群、创造新流量,以实现流量和用户的最大化。今后,社群运营是代购最需要掌握的实用技能,否则就有可能无法获客而难以生存。

认真踏实做好服务,创造更好的用户体验

代购原来享有一定地区价格差和供应稳定的天然优势,主要是和同行进行竞争。但现在他们则需要面对来自更多的商业竞争,比如来自天猫、京东等电商平台和线下店面。从前讲究人无我有、人有我优、人优我廉,比谁的货来得快、卖得便宜。现在在商品价格优势逐渐拉小的情况下,成本无法再压缩就只有比拼服务来赢得用户的认可。

服务能力通常包括两部分,一是专业知识、二是服务技能。之前很多代购是商品的搬运工,他们在这两方面的能力可能都不太强,好在当时用户对这些方面不太在意。当然,这也与代购工作量巨大的客观情况相关,他们于采绝大部分时间用于采购、发货等繁重的体力劳动,往往没有足够的精力来为用户提供更周到的服务。

但随着竞争的加剧,以及未来对小白新用户市场的开拓,服务在市场竞争中起到的作用越来越重要。因此,服务绝不能再成为竞争中的短板,代购业者应该在专业知识和服务技能上不断提高自己。

在选择与爱库存合作之后,代购得以从选品、发货等繁重的重复性体力劳动中解脱出来。他们从而有了更充裕的时间,以更饱满的精神状态来为用户提供售前、售中、售后服务,服务水平有了明显提升。这从爱库存的大数据统计就不难看出来,爱库存的整体退货率不到0.5%,远低于电商等其他零售服务业的平均水平。

事实上,优秀的服务能力不但可以帮助获得新用户,还能够更好地服务老用户提升效益。营销学常常会强调称,开发一个新顾客的成本比维护一个老顾客的成本要高6倍。另一方面,往往2成的老客户贡献高达8成的营收,可见提升服务质量的价值之大。好的服务除了能增加用户的忠诚度、提高复购率外,不少老顾客还会在满意之余主动向其他人推荐,成为代购拉新的免费法宝。

善于借助市场力量势能为自己所用

在市场变化的时候,企业和个人都需要积极应对,在经营模式、管理机制、技术手段等方面作出调整,以顺应当前市场的竞争需要。在这个过程中,充分利用市场积极因素为自己所用,善于借用市场力量的势能,能达到事半功倍的效果。比如近年来供应链和品牌上处于劣势的夫妻便利店,他们中很多人就是通过加盟连锁巨头获得了新的活力。加盟之后,夫妻便利店不但一举扭转了供应链和品牌的劣势,还通过支持体系提高了数据信息化和经营管理能力。

代购的准确定位是什么?不是中介服务商,而是个人或小型零售服务商。在零售商业越来越走向平台体系的今天,与其直接和其他大型零售商竞争,不如在产业链上找到自己的价值环节所在,通过提供服务来赚取利润。

尾货是每个厂商不可避免的库存难题,而爱库存的S2b2C商业模式,构建起一条从品牌、商家到代购、消费者的可持续性产业链。对于厂商而言,爱库存作为平台帮助消化了尾货,在不影响价格体系的前提下,解决了回笼资金、提高效率的难题。

对于代购而言,爱库存提供了从选品到文案、发货、售后等一系列服务赋能,帮助他们更好为消费者服务。绝对的价格优势,加上正品保障、完善服务,让代购在获取消费者信任上更加简单容易得多。爱库存提供的数据显示,80%代购在加入爱库存之后,其销售增长超过了6成;多达9成的代购通过自己的努力,月收入达到3万元。这正是产业链专业化分工效率的体现,那些供货渠道受阻的代购业者,完全可以充分借用爱库存的平台势能,实现自己的产业链价值来走出当前的困境。

在我看来,代购尽管遇到了一些困难,但这都是暂时性的。只要找到为用户创造价值的方式,代购就能继续生存发展。或许未来没有代购这个名词,那不代表代购这个群体消亡,而更可能是换了一个新的身份而已。

【作者介绍:蚂蚁虫,科技评论人,专栏作者。微信公众号:蚂蚁虫miniant-cn)】


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